O Go-to-Market é uma estratégia muito útil para empresas que querem conquistar um lugar no mercado e se destacar. Trata-se de uma ação muito útil porque é cada vez mais difícil conseguir uma posição de destaque no mercado.
Os negócios precisam de uma prática que combine com eles e que colabore com seu crescimento, e esta é a proposta do Go-to-Market.
Esse método relaciona o mercado de atuação, os produtos comercializados pela marca e os consumidores para definir quais soluções devem ser trabalhadas, com base em diferentes categorias de clientes.
O foco dessa estratégia é a maneira como a empresa vai colocar seus produtos e serviços no mercado para alcançar o lugar desejado, aumentar sua receita e ter mais lucros. É desse modo que a estratégia vai fazer o negócio crescer.
Mas além de entender o conceito dessa ação, existem vários outros aspectos que precisam ser de conhecimento da marca se ela quiser aproveitar todos os benefícios oferecidos.
Pensando nisso, este texto vai mostrar como criar um planejamento e implementar a técnica, os benefícios que ela oferece, as diferenças entre Go-to-Market e Route-to-Market, mostrar como os dados podem ajudar e quais são as ferramentas mais usadas.
Como planejar e implementar Go-to-Market?
Para planejar e implementar uma estratégia de Go-to-Market, a organização deve investir nas seguintes ações:
- Pesquisar o mercado;
- Definir a proposta de valor;
- Investir em marketing;
- Definir os canais;
- Planejar marketing e vendas;
- Monitorar o desempenho.
A primeira coisa que a organização precisa fazer é uma pesquisa de mercado para compreender seu segmento de atuação e as características do público-alvo.
Uma confecção de uniforme jeans feminino precisa conhecer sua audiência em termos de necessidades, hábitos de consumo, desejos e comportamentos.
Depois de fazer essa pesquisa, o negócio deve definir a proposta de valor de suas soluções, destacando os benefícios exclusivos que elas oferecem.
Também é muito importante definir o posicionamento dos produtos e serviços para determinar de que maneira eles serão percebidos pelos consumidores. A melhor forma de fazer isso é focar em um sentimento, como alegria, amor, entre outros.
Depois de definir a proposta de valor, a empresa vai começar a desenvolver estratégias de marketing e comunicação para lançar suas soluções. Nesse processo, é importante trabalhar com e-mail marketing, redes sociais e publicações no blog.
Pode ser interessante contar com uma assessoria de imprensa para divulgar os produtos e serviços nos veículos de comunicação e aproveitar a audiência massiva desses canais.
O negócio deve escolher quais canais de distribuição e vendas vai utilizar para comercializar suas soluções, levando em conta as características do público-alvo, sua proposta de valor e o orçamento disponível.
Um fabricante de forro de gesso também precisa elaborar um plano de marketing e vendas com ações detalhadas que vão promover e vender seus produtos.
Para que essa estratégia funcione, o documento precisa ser claro em relação aos objetivos, cronograma das atividades, orçamento, táticas e estratégicas.
A última etapa do Go-to-Market é monitorar e analisar as métricas de desempenho para identificar o que está funcionando e o que precisa de ajustes. Fazer esse acompanhamento é fundamental para economizar recursos e alcançar bons resultados.
Benefícios do Go-to-Market
Uma estratégia Go-to-Market traz diversos benefícios para as empresas, e um deles é o aumento das vendas. Se a ação for bem planejada e executada, consegue aumentar consideravelmente as vendas de produtos e serviços.
O negócio também consegue aumentar sua participação no mercado, o que é muito importante para conquistar novos clientes e ampliar a atuação.
A prática também é essencial para negócios que querem melhorar o posicionamento da marca, fazendo com que se torne mais conhecida pelos consumidores.
Diferenças entre Go-to-Market e Route-to-Market
Go-to-Market é um processo que reestrutura as etapas necessárias para lançar um novo produto ou serviço no mercado. Já o Route-to-Market envolve as diretrizes para entender o mercado e fazer uma solução já pronta chegar ao cliente final.
Um fabricante de abraçadeira vertical pode trabalhar essas duas estratégias de forma integrada para aumentar as chances de sucesso ao lançar um novo produto.
Nesse caso, a função do Go-to-Market é estruturar a estratégia do lançamento, ao mesmo tempo em que o Route-to-Market define de que maneira a estratégia será executada, além de estabelecer por quais canais e meios ela será disponibilizada.
O papel dos dados e da tecnologia no Go-to-Market
Uma empresa precisa contar com dados concretos e confiáveis sobre seu mercado para que possa ter acesso a todas as informações necessárias e responder às perguntas que vão ajudar a implementar a estratégia Go-to-Market.
A tecnologia tem um papel muito importante em tudo isso, visto que toda ação do negócio ou dos clientes no mercado gera informações. Elas precisam ser coletadas e analisadas para aumentar o conhecimento sobre o mercado de atuação.
É dessa forma que uma empresa de máquina vending café expresso capuccino chocolate quente vai compreender os consumidores e o que os concorrentes fazem.
Existem várias ferramentas que fazem a coleta, armazenamento e processamento de dados, como no caso das tecnologias CRM (Customer Relationship Management) e o Big Data.
Elas permitem centralizar, organizar e entregar as informações que a companhia precisa para desenvolver as estratégias de marketing e vendas.
Também trazem mais precisão e agilidade para compreender o mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do cliente e gerar leads qualificados.
Principais ferramentas de Go-to-Market
Existem diversas ferramentas e soluções que ajudam a colocar essa estratégia em prática. Entre as principais estão:
Formulário de pesquisa
Para que a empresa possa conhecer melhor seu público-alvo, precisa realizar pesquisas personalizadas com a ajuda de questionários.
Um fornecedor de sorvete por atacado pode fazer isso por meio do Google Forms, pois ajuda a criar um formulário rápido e gratuito que pode ser enviado para todo tipo de público.
Ferramentas de automação
As organizações podem usar ferramentas de automação para agilizar a estratégia e evitar o excesso de trabalho durante sua execução.
A área de marketing possui uma série de recursos que automatizam a comunicação com os potenciais clientes e agilizam a publicação de anúncios.
Da mesma forma, os setores financeiro podem usar soluções que automatizam o processo de cobrança e faturamento recorrente de produtos e serviços.
Value Proposition Canvas
Também conhecido como Canvas de Proposta de Valor, o Value Proposition Canvas é um recurso que ajuda a definir como o problema do cliente pode ser resolvido e de que maneira gerar valor com o produto da marca.
Ele também ajuda a registrar e compreender as dores do cliente, as expectativas de ganhos, atividades diárias e outras informações que melhoram o posicionamento do produto, como a escolha de uma cenografia 3D.
Importância do Go-to-Market
O Go-to-Market é uma estratégia indispensável para que a marca tenha sucesso ao posicionar seus produtos e serviços. Suas ações preparam o terreno antes do lançamento e aumentam as chances de sucesso por prever variáveis importantes.
A companhia precisa entender se determinada solução realmente será viável, se terá uma boa aceitação por parte do público e se estará bem posicionada em relação ao que é oferecido pelos concorrentes.
Ter conhecimento sobre todos esses aspectos tornam a atitude muito mais assertiva. O negócio não vai simplesmente jogar um novo produto no mercado acreditando que ele vai dar certo, pois isso representa um grande risco e pode provocar perdas financeiras.
Mesmo que seja para lançar uma nova embalagem plastica para tomate cereja, o Go-to-Market continua sendo necessário. Isso fica ainda mais claro ao analisar os motivos que levam ao fracasso durante o lançamento de produtos.
Um deles é a falta de adequação da solução dentro do mercado e para o público-alvo, ausência de feedback por parte dos consumidores, falta de aprimoramento para ajustar a solução e ausência de métricas para medir o sucesso do produto.
Muitas marcas também falham porque não fazem o planejamento devido, inclusive, a falta de planejamento é uma das principais razões da mortalidade empresarial.
Se um fabricante de escada reta de ferro quiser que seu produto tenha um lançamento de sucesso no mercado e seja capaz de atrair o público-alvo esperado, então precisa planejar de que maneira seu lançamento será realizado.
O Go-to-Market ajuda nesse sentido e ainda evita alguns erros que podem prejudicar não apenas o desempenho da solução, mas do negócio como um todo.
